المحتوى
في هذه المقالة: الحصول على ReadyNegociationReferences
سواء كانت شراء منزل ، أو تحدي فاتورة الهاتف الخليوي ، أو التفاوض على نقاط الولاء ، أو المساومة في الصين ، أو خفض مدفوعات بطاقتك الائتمانية ، فإن المبادئ الأساسية للتفاوض هي نفسها. تذكر أنه حتى أكثر المفاوضين المهرة وذوي الخبرة سيشعرون بعدم الارتياح أثناء التفاوض. الاختلاف الوحيد هو حقيقة أن المفاوض الماهر قد تعلم أن يزيل ويزيل العلامات الخارجية لهذه المشاعر.
مراحل
جزء 1 الاستعداد
-
احسب نقطة التعادل. من الناحية المالية ، هذا هو أقل مبلغ أو أقل سعر يمكن أن تقبله في هذه الحالة. من الناحية غير المالية ، هذا هو "سيناريو أسوأ الحالات" الحد الأقصى الذي ترغب في قبوله قبل مغادرة جدول المساومة. عدم معرفتك لنقطة التعادل قد يتيح لك قبول اتفاقية ليست في صالحك.- إذا كنت تمثل طرفًا ثالثًا في التفاوض ، فتأكد من الحصول على موافقة العميل الخاصة بك كتابيًا مقدمًا. وإلا ، عندما تتفاوض على صفقة ، ولا يحب عملائك عرضك ، فقد يرفضونه ، وبعد كل ذلك ، فإن مصداقيتك هي التي ستحقق نجاحًا كبيرًا. إعداد جيد يمنع هذا من الحدوث.
-
تعرف ما تستحقه. هل تقدم منتجًا نادرًا أم أنها شيء شائع؟ إذا كان ما لديك نادرًا أو رائعًا ، فستحصل على أفضل موقف للمساومة. الطرف الآخر يحتاجك. إذا كانت بحاجة إليك أكثر منك ، فستحصل على أفضل منصب ، ولا تستطيع أن تطلب منك المزيد. ومع ذلك ، إذا كنت في حاجة إليها أكثر منك ، فكيف يمكنك الاستفادة منها؟- على سبيل المثال ، لا يقدم مفاوض الرهائن أي شيء مميز ، وهو بحاجة إلى الرهائن أكثر من احتياجات الخاطف. لهذا السبب كونك مفاوض رهينة أمر صعب للغاية. من أجل التعويض عن أوجه القصور هذه ، يجب أن يكون المفاوض ماهرًا في تقديم تنازلات صغيرة تبدو أكبر ، وتحويل الوعود العاطفية إلى أسلحة ثمينة.
- بائع اللؤلؤ النادر ، من ناحية أخرى ، لديه شيء نادرًا ما يوجد في السوق. إنه لا يحتاج إلى أموال شخص معين ، بل يحتاج إلى أكبر مبلغ من المال ، إذا كان مفاوضًا جيدًا. على العكس ، يريد الناس جواهره على وجه الخصوص. هذا يعطيه موقفا ممتازا لكسب قيمة إضافية مع الناس في التفاوض.
-
لا تستعجل. لا تقلل من قدرتك على التفاوض بشأن ما تريد ببساطة عن طريق السماح لنفسك بأن يقوم به شخص آخر. إذا كان لديك صبر ، استخدمه. إذا كنت تفتقر إلى الصبر ، فز بها. من الشائع في المفاوضات أن يتعب الناس ويقبلوا اقتراحًا ضد رغباتهم أو توقعاتهم لأنهم تعبوا من المساومة. إذا كنت تستطيع دعم شخص ما من خلال البقاء على الطاولة لفترة أطول ، فسوف تزداد فرص الدخول في الصفقة. -
ضع خطة لكيفية تنظيم مقترحاتك. مقترحاتك هي ما تقدمه للشخص الآخر. التفاوض عبارة عن عرض تجاري ، حيث يقدم شخص ما والآخر يقدم اقتراحًا مضادًا. يمكن أن يكون هيكل مقترحاتك مرادفًا للنجاح أو يؤدي إلى كارثة.- إذا كنت تتفاوض على حياة طرف ثالث ، فيجب أن تكون مقترحاتك معقولة من البداية ، ولا تريد المخاطرة بحياة شخص ما. يعتمد النجاح على هدوئك وصبرك.
- ومع ذلك ، إذا كنت تتفاوض على راتبك الأولي ، فمن الأفضل أن تبدأ بطلب أكثر مما تريد.إذا وافق صاحب العمل على ذلك ، فقد حصلت على أكثر مما تريد ، وإذا كان صاحب العمل يتفاوض للحصول على راتب أقل ، فستكثف من شعورك "بالسرقة" ، مما يزيد من فرصتك في أن تزداد سوءًا. للحصول على راتب نهائي أفضل.
-
كن مستعدا للذهاب مرة أخرى. أنت تعرف نقطة التعادل ، وأنت تعرف ما تريد الحصول عليه. كن مستعدًا لأخذ الباب ، إذا لزم الأمر ، على أمل أن يقوم الطرف الآخر بالاتصال بك ، لكن كن سعيدًا بجهدك حتى لو لم يحدث.
الجزء 2 التفاوض
-
افتح عقلك. لإجراء عملية بيع ، ابدأ بسعر مرتفع (الحد الأقصى الذي يمكنك طلبه منطقيًا). اسأل ما تريد ، وتأكد من ذلك. من المهم البدء بالسعر المرتفع ، من المحتمل أن تضطر إلى التفاوض على مستوى أقل. إذا كان عرضك الافتتاحي قريبًا جدًا من نقطة توقفك ، فلن يكون لديك هامش تفاوض كافٍ للتنازل إلى الطرف الآخر كوسيلة لإرضاء.- لا تخف من تقديم طلب فاضح. من يدري ، هل يمكن أن تحصل عليه! وما هو أسوأ ما يمكن أن يحدث؟ قد يظنون أنك عبث أو مفرطة ، لكنهم سيعرفون أيضًا ما لديك في معدتك وأن هذا الوقت هو المال.
- هل أنت قلق بشأن إزعاجهم لعرضك ، خاصة إذا كان عرضًا منخفضًا للغاية لشراء شيء ما؟ تذكر أن هذا نشاط تجاري ، وإذا لم يعجبهم عرضك ، فسيظل بإمكانهم تقديمه. كن جريئا. إذا لم تحاول الاستفادة منها ، تذكر أنها ستستفيد منك. إن عملية التفاوض مفيدة للطرفين وسيحاول الجميع الاستفادة من الآخر.
-
يرحل البائعين وتقديم الأدلة. إذا كنت تشتري سيارة وتعرف بائعًا آخر يمكنه بيعك نفس السيارة مقابل 200 يورو ، فأخبرهم بذلك. قل لهم اسم الموزع والبائع. إذا كنت تتفاوض على راتبك وقمت بدراسة مقدار الأشخاص الذين يشغلون مناصب مكافئة في منطقتك ، فقم بطباعة هذه الإحصاءات ووضعها في متناول اليد. إن التهديد بفقدان العملاء أو الفرص ، حتى لو لم يكن مهمًا ، يمكن أن يجعل الناس أكثر انفتاحًا. -
عرض للدفع مقدما. يُنصح دائمًا بالدفع مقدمًا للبائع ، خاصةً في الحالات التي لا يدفع فيها معظم الأشخاص مقدمًا. بصفتك مشترًا ، يمكنك أيضًا عرض الشراء بكميات كبيرة ، من خلال الدفع مقدمًا لعدد من المنتجات أو الخدمات ، مقابل الخصم.- تتمثل إحدى الحيل في الدخول في الصفقة بشيك مكتوب مسبقًا ، وطلب شراء منتج أو خدمة بهذا المبلغ ، وإخبارهم أنه عرضك الأخير. يمكنهم قبول ذلك ، لأن جذب الدفع الفوري يصعب رفضه.
- أخيرًا ، يمكن أن يكون الدفع نقدًا وليس باستخدام بطاقة ائتمان أو شيك أداة مساومة مفيدة ، لأنه يقلل من مخاطر عدم سداد فواتير البائع (الشيكات الخشبية أو بطاقة الائتمان المرفوضة).
-
لا تستسلم أبدًا دون الحصول على شيء. إذا أعطيت شيئًا "مجانًا" ، فأبلغت ضمنيًا الشخص الآخر أن مركز تداولك ضعيف. سوف يجعلك المفاوضون الأذكياء يشمون رائحة الدم وينتظرون معرفة ما إذا كنت تتصرف مثل سمكة قرش في الماء. -
اسأل شيئًا مهمًا لك. هذا الشيء لا يجب أن يكلف الطرف الآخر الكثير. إن شعور كلا الطرفين بالفوز في المفاوضات أمر جيد. وخلافا للاعتقاد الشائع ، ليس من الضروري أن تكون المفاوضات لعبة صفرية. إذا كنت ذكيًا ، يمكنك أن تكون مبدعًا فيما تطلبه.- لنفترض أنك تقوم بعمل مع كروم ، وأنهم يريدون أن يدفعوا لك 100 يورو مقابل عملك. تريد 150 يورو. لماذا لا تطلب أن تدفع لك 100 يورو وتعطيك زجاجة من النبيذ تكلف 75 يورو؟ سيمثل هذا قيمة سوقية تبلغ 75 يورو بالنسبة لك لأنه السعر الذي كان عليك دفعه لشرائه ، لكنه سيمثل كمية أقل بكثير من الإنتاج لمزارع الكروم.
- يمكنك أن تطلب منهم خصم 5 ٪ أو 10 ٪ على جميع النبيذ. على افتراض أنك تشتري النبيذ بانتظام ، فإنك ستوفر المال أثناء مشترياتك ، وسوف تكسب المال من ولائك.
-
عرض أو طلب إضافات. هل يمكنك تخفيف الصفقة ، أو طلب شيء لتخفيفها؟ يمكن أن تكون الإضافات أو المزايا غير مكلفة ، ولكن يمكن أن تجعل التفاوض أقرب إلى اتفاق عن طريق جعل الطرف الآخر أكثر مرونة.- في بعض الأحيان ، ولكن ليس دائمًا ، قد يكون لعرض بعض الإضافات تأثير أكبر في الصفقة من تقديم إضافي واحد أكبر قد يمنحك وهم أنك تقدم أكثر بكثير مما هو عليه بالفعل. كن على علم بذلك ، سواء من خلال تقديمها أو عن طريق استقبالها.
-
احتفظ دائمًا بعنصر واحد أو اثنين للنهاية. احتفظ بحقيقة أو حجة يمكنك استخدامها عندما تشعر أن الطرف الآخر على وشك الاتفاق ، ولكن يحتاج إلى هذه الدفعة النهائية. لا تتردد في اللعب على الشعور بالإلحاح إذا وقع عميلك بسبب الطقس. -
لا تدع عواطفك تصرفك عن المفاوضات. في كثير من الأحيان ، تميل المفاوضات بحقيقة أن أحد الطرفين يأخذ الأمور شخصيًا ويغلق المفاوضات ، مما يلغي التقدم المحرز في المراحل الأولى من المفاوضات. حاول ألا تأخذ عملية التفاوض بشكل شخصي للغاية ، أو اترك عواطفك أو غرورك أو حساسيتك جانباً. إذا كان الشخص الذي تتعامل معه فظًا أو عدوانيًا أو عنيفًا بشكل مفرط ، فاعلم أنه يمكنك المغادرة في أي وقت.