المحتوى
في هذه المقالة: الترويج للمنتجالتواصل مع العميلأكثر المراجع
يستغرق الكثير من العناية والجهد لتصبح بائع جيد. يجب إبراز قيمة المنتج نفسه ، ولكن يجب بذل أقصى جهد ممكن في خدمة العملاء الجيدة والتواصل الجيد.
مراحل
جزء 1 تعزيز المنتج
-
التركيز على القيمة. يجب عليك بيع منتجات عالية الجودة يمكن أن يجدها عميلك مفيدة أو ممتعة.- يجب أن تحاول أن تتجنب بأي ثمن أن العميل نادم على شرائه. ربما تكون قد قمت ببيع هذه المرة ، لكن العميل الذي يندم على شرائه لن يعود للشراء مرة أخرى ولن يوصي المنتج للآخرين.
-
القيام ببعض الأبحاث حول المنافسة. سوف يفكر العميل في شراء المنتج الخاص بك فقط إذا كان ينافس السعر والجودة مباشرة مع منتجات مماثلة.- تحديد من هم منافسيك ومن ثم قضاء بعض الوقت في البحث عن منتجات منافسيك.
- إذا كنت تبيع منتجاتك ضمن منصة مبيعات أكبر (مثل eBay أو Amazon أو Marketplace) ، فيجب عليك تركيز انتباهك على البائعين الآخرين داخل نفس النظام الأساسي.
- وبالمثل ، إذا كنت تبيع المنتجات شخصيًا ، فأنت بحاجة إلى البحث عن المنافسين المحليين للتأكد من أن أسعارك تتنافس بشكل إيجابي مع أسعارها.
-
عرض المنتج. يفضل العملاء رؤية المنتج الدقيق عند شرائه. عند الإمكان ، يفضلون التعامل مع المنتج مباشرة قبل الموافقة على شرائه.- إنها مهمة أكثر بساطة للقيام بها شخصيا ، ولكن عندما تبيع على الإنترنت ، ستحتاج إلى بعض الصور ذات الجودة العالية للنجاح.
- يجب أن تُظهر صور المنتج الخاص بك كل مقالة في أفضل ضوء ممكن ومن جميع الزوايا الممكنة. يجب أن تظهر الصورة الرئيسية لمنتجك في أفضل حالاتها.
-
كن واضحا. يعد التواصل أمرًا مهمًا ، ولكن في معظم الحالات ، يجب أن يكون العميل قادرًا على العثور على كل ما يحتاج إلى معرفته عن المنتج دون الحاجة إلى طلب أي شيء.- يجب أن يكون سعر المنتج مرئيًا دائمًا ، بالإضافة إلى معلومات حول محتواه وأصله.
- هذه النقطة هي الأكثر أهمية بالنسبة للمبيعات عبر الإنترنت. لن يأتي كثير من العملاء إلى التحدث إليك قبل أن يقرروا ما إذا كنت ستشتري منتجك أم لا ، لذلك يجب أن تدون في وصف المنتج أي معلومات كنت ستكشف عنها أثناء المحادثة.
-
تعزيز مشاعرهم مع الحقائق. يستخدم العديد من العملاء قلوبهم بقدر ما يستخدمون أدمغتهم عند الشراء. تحتاج إلى استخدام العواطف لجذب انتباه العميل وسببه لإتمام عملية الشراء.- على سبيل المثال ، يجذب العنوان المبهر للكتاب وتغطيته الفنية العميل المحتمل باستخدام مشاعره. يتحدث الملخص الموجود على الغلاف الخلفي عن رأيه من خلال تقديم معلومات تجعله يعرف أنه سيستمتع بقراءة هذا الكتاب.
جزء 2 التواصل مع العميل
-
افتح قنوات الاتصال. ادعوه إلى مناقشة مفتوحة من البداية إلى نهاية تجربة المبيعات العامة.- توقع أسئلته والإجابة عليها حتى قبل أن يسألهم.
- هذا يمكن أن يكون أكثر أهمية للمبيعات عبر الإنترنت. إبلاغ العميل بحالة طلبهم. أخبرهم متى قمت بالدفع وعند إرسال الطلب. تحقق معه في وقت لاحق أنه تلقى أمره.
-
تخصيص البيع. قد لا يكون من الممكن بناء علاقة شخصية مع كل عميل محتمل ، ولكن يجب أن تحاول إنشاء اتصال مؤقت مع كل عميل محتمل يأتي إليك.- من خلال إظهار عميلك أنك تراه كإنسان وليس كمحفظة ، فإنك تشجعه على رؤيتك كإنسان أيضًا.
- عند بيع منتج شخصي ، راقب عميلك المحتمل بعناية. حاول أن تجد شيئًا مشتركًا أو أعطيه مجاملة صادقة.
- عند بيع منتج عبر الإنترنت ، أشكر العميل على اهتمامه. أظهر اهتمامك باحتياجات عميلك من خلال طرح الأسئلة التي يمكن أن توجههم إلى أفضل منتج لتلبية احتياجاتهم.
-
تعامل مع كل عميل كفرد فريد. لا يوجد عميلان متشابهان تمامًا ، لذا عليك الانتباه إلى شخصية كل عميل وتتصرف وفقًا لذلك.- بشكل عام ، يفضل العملاء المنطلقون أن تتركهم وحدهم بينما يفضل المنفتحون المشاركة في البيع.
- بالنسبة للمبيعات التي تتم شخصيًا ، يجب الانتباه إلى لغة الجسد.
- بالنسبة لمبيعات الإنترنت ، يجب عليك انتظار وصول العميل إليك مع سؤال أو تعليق. بمجرد أن يفعل ، حاول الرد بنفس مستوى الحماس الذي يتمتع به العميل.
-
أجب عن مخاوفه. يريد العملاء القيمة مقابل المال ، بمعنى آخر ، يريدون شراء منتجات تستمر لفترة طويلة. إذا كان العميل قلقًا بشأن جودة منتجك ، فيجب أن تستجيب لمخاوفك بأمانة وبصدق.- سوف يسألك بعض العملاء عن سؤال مباشر حول منتجك ، على سبيل المثال ، عن حجمه ووزنه وميزاته.
- في كثير من الأحيان مخبأة مخاوفه من المفاهيم الخاطئة. مهمتك هي تحديد وتصحيح الأفكار التي تمنع العميل من شراء المنتج الخاص بك.
-
كن صادقا كل ما يطلبه منك عميلك أو يخبرك به ، يجب أن تكون إجابتك صادقة دائمًا. يجب ألا تبالغ في تقدير قيمة المنتج أو تتجاهل التفاصيل المزعجة لمجرد البيع.- إذا أدرك العميل أنك تكذب ، فستخسر عملية البيع دائمًا تقريبًا. والأسوأ من ذلك ، قد يفكر العميل في الشراء من متجرك ، وقد يثبط العملاء المحتملين الآخرين عن ذلك.
- من ناحية أخرى ، يمكنك أيضًا أن تخسر عملية البيع من خلال أن تكون صادقًا جدًا في عيوب منتج معين ، ولكنك ستقوم ببناء سمعة طيبة مع عميلك المحتمل. هذه السمعة الإيجابية يمكن أن تجعل العميل يعود لمنتج مختلف.
-
التزام الهدوء. يمكن أن تكون بيئة المبيعات بيئة مرهقة ، ولكن إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا كمندوبة مبيعات ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية التعامل مع إجهادك من خلال الالتزام بالهدوء والتصرف بشكل مناسب.- يمكن أن يمثل العملاء الفقراء تحديًا ، ولكن يجب عليك مقاومة الرغبة في الاستجابة إلى السلوكيات السيئة من خلال السلوكيات السيئة. قد يبدو من المستحيل أن تكون لطيفًا مع عميل سيئ ، ولكن لا يزال يتعين عليك أن تكون مهذبًا ومهنيًا.
جزء 3 افعل المزيد
-
تجنب أن تكون يائسة. لا أحد يحب أن يشعر بالضغط أثناء عملية البيع ، لذلك عند التحدث مع عميلك ، يجب عليك تجنب أي بيانات أو تصرفات قد تؤدي إلى توتر.- إشراك العميل دائمًا ، ولكن بمجرد أن يبدأ الانسحاب ، عليك أن تفعل الشيء نفسه. قد تبدو شديد الإصرار والترهيب إذا فعلت العكس.
-
شجع العميل على شراء الملحقات المناسبة. بناءً على الموقف ، قد تتمكن من زيادة المبيعات من خلال التوصية بالمنتجات المتعلقة بالمنتج الرئيسي الذي قرر عميلك شرائه.- اختيار المنتجات التي من شأنها أن تحقق فائدة حقيقية للعميل. يجب أن تعمل الملحقات على تعزيز المنتج الرئيسي أو معالجة المخاوف المتعلقة بالمنتج الرئيسي.
- على سبيل المثال ، يمكنك أن توصي بمطابقة الأقراط مع عميل يشتري قلادة أو تلميع أحذية لعميل يشتري أحذية.
-
حزمة المنتج بعناية. كحد أدنى ، يجب عليك حزم المنتج لتثبيته قبل إعادته أو إرساله إلى عميلك. قد يكون من المثير للاهتمام أيضًا أن تحزم منتجاتك بطريقة رائعة من الناحية الجمالية.- يجب تغليف المنتجات التي قد تنكسر بكمية كافية من غلاف الفقاعة أو القماش لحمايتها.
- فكر في أكياس الطباعة التي تحمل شعار شركتك أو قم بتضمين بطاقات العمل في عبوات المنتج. حتى هذا النوع من التفاصيل الصغيرة يمكن أن يجعل تجربة مبيعات عميلك أكثر متعة.
-
تقديم العينات والهدايا. شجع عملائك على شراء منتج لاحقًا عن طريق إضافة عينة من هذا المنتج في عبوة الشراء الخاصة بهم.- على سبيل المثال ، يمكنك إضافة عينات من بلسم الشفاه عندما يشتري العميل منتجات تجميل أخرى أو عينة من العطور تتوافق مع المستحضر الذي اشتريوه للتو.
- على عكس العينات ، لن تشجع الهدايا العميل على شراء منتج معين ، ولكن يمكنها مساعدتك في بناء سمعتك مع ذلك العميل وجعله يريد العودة إلى متجرك لاحقًا. يجب أن تكون الهدايا صغيرة ، ولكنها مهمة. على سبيل المثال ، يمكن للبائع في متجر لبيع الكتب وضع إشارة مرجعية مجانية في الكتاب الذي اشتراه العميل قبل تقديمه له.
-
معرفة كيفية تقديم التضحيات عند الضرورة. عندما يتسبب حادث مؤسف في إتلاف المنتج بمجرد إتمام المعاملة ، فإنه ليس خطأك ولا خطأ العميل ، يجب أن تأخذ الخسارة بدلاً من ترك العميل يقوم بذلك.- قد لا تضطر أبدًا لأن تكون في مثل هذه الحالة إذا كنت تبيع شخصًا ، لكن هذا سيحدث بالتأكيد في مرحلة ما إذا كنت تبيع عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، في حالة فقد المنتج الذي قام العميل بشرائه أو جرفه أثناء الشحن ، فيجب عليك تقديم استرداد أو استبدال إذا كنت تريد أن يظل عميلك راضيا. من المحتمل أن يعود العملاء الراضون للشراء منك ويوصون متجرك بأشخاص آخرين.
-
قم بإعداد متابعة. عند الاقتضاء ، فكر في تتبع العميل بعد اكتمال المعاملة. يوضح هذا النوع من المبادرات أنك مهتم حقًا بعملائك خارج محافظهم.- على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع عبر الإنترنت ، فأرسل واحدة إلى عميلك بعد عدة أيام من وصول المنتج المقرر. اسأله عما إذا كانت الحزمة وصلت في حالة جيدة وإذا كان المنتج يناسب توقعاته.
- بالنسبة للمبيعات التي تتم شخصيًا ، ليست هناك حاجة للمتابعة. يجب عليك تسهيل الاتصال بينك وبين عميلك عن طريق منحهم بطاقة عمل أو عن طريق طباعة عنوانك أو رقم هاتفك على الإيصال.
-
تعلم من تجربتك. بناء على النجاحات الماضية وتصحيح الأخطاء الماضية. البيع مهارة تحتاج إلى تحسينها باستمرار إذا كنت تريد البقاء على قيد الحياة في السوق.- فكر في نجاحاتك السابقة. اسأل نفسك عن التقنيات التي شجعت عميلك على الشراء منك واستخدامها في المبيعات المستقبلية.
- بنفس الطريقة ، عليك أن تفكر في إخفاقاتك السابقة. حاول تحديد الأشياء التي جعلت العملاء يفرون وتجنب ارتكاب نفس الأخطاء في المستقبل.